El estilo de negociación de los demás solo se podrá conocer en la propia negociación. De manera que presuponerlo por anticipado a partir de la forma de pensar, el modo de expresarse, la personalidad o del comportamiento de un individuo, puede llevarnos a adoptar un estilo que afecte el resultado o que no entendamos el estilo de la otra parte y, por ende, no lo podamos gestionar. No obstante, dicha información sí servirá para establecer una comunicación eficaz, manejar las emociones, y detectar los factores particulares que influyen en el estilo adoptado por cada uno.
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Tengamos en consideración, además, que tenemos estilos de negociación que varían dependiendo de las distintas situaciones de conflicto que se nos presenten, pues no negociamos igual en una relación de padre a hijo que de hijo a padre, entre hermanos, en las relaciones amorosas o matrimoniales, entre amigos, entre vecinos, de jefe a trabajador que de trabajador a jefe, de vendedor a cliente que de cliente a vendedor, etc. Entonces, nada garantiza que una persona en una situación y negociación específica actúe de la misma forma en una situación o negociación diferente.
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No tenemos un solo estilo de negociación, podemos adoptar distintos estilos frente a las distintas situaciones en que nos encontremos, aunque podemos tener alguno predominante. No existe un mejor estilo, sino más bien que cada uno tiene que acomodarse a cada situación, a los intereses y a los objetivos personales.
La mejor forma de lograr un resultado óptimo en la negociación es prepararnos a los distintos estilos, elegir cuál será el más adecuado según mis intereses (habrá asuntos de interés y otros que no, y dentro de los primeros algunos más importantes que otros según su prioridad), y acomodar mi estilo al inicio y durante la negociación según el estilo y la estrategia de la contraparte.
Es muy importante estar emocionalmente confiados y seguros en una negociación, pero tan o más importante aún es que conozcamos nuestro estilo de negociación predominante, los estilos que podría adoptar el resto, y prepararnos y planificar dentro de un mapa de distintos escenarios de negociación para sobrellevar las dificultades interpersonales que podrían presentarse, de tal forma que estas no obstruyan la satisfacción de los objetivos o intereses que queremos alcanzar.
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DR. GUILLERMO ASMAT BANINI
Abogado Chimbotano (Perú) especialista en Derecho Laboral, Penal, Civil. Actualmente ubicado en un oficina céntrica en la ciudad de Chimbote, Jr. Manuel Villavicencio 271 Of. 209 - 3er. Piso.
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